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【销售专题】如何让客户永远愿意高兴地买单

2014-06-30 10:05:32 34676

做生意的人,都希望回头客。而且在我们的销售经验中,我们知道现有客户的再次购买,比我们让一个新客户购买要花更少的钱和努力。
最简单的方式是什么呢?也许订购服务是好方法。这种订购服务可以定期自动递送你的服务或者产品,并能从客户的信用卡中自动扣款。这种订购服务的好处就是利用了人们的懒惰,他们比你只是坐等你的忠诚客户自己考虑后的再次登门要提供更稳定,而且更可预计的收入。
随着时间的推移,你会和客户有更多的交易产生。但是你一定会对订购模式有限制。你认为只有杂志、书籍,或者租赁车等才能采用订购模式吗?事实上,许多产品,特别是消费类产品都能采用这种方法。一个移动电商就定期通过在其社交媒体上发布书籍或者衣服的订购,这种订购模式不仅让企业减少了不必要的库存,也得到了可观的预付款,不会产生呆账和坏账。
美国的商业技术作家Minda Zetlin最近在inc.com上分享针对成功订阅模式的一些内部技巧:
1.给客户一个好理由来注册
让一个订购模式有效,这对你和你的客户来说是笔好买卖。你能给他们想要的什么,来交换每月付费的权利吗?
最明显的方式是折扣,这招总是很有效。一家宠物食品公司通过给那些同意在规定时间得到产品的客户一定折扣,得到了成千上万客户的订购。因为他们出售的维他命是自己的宠物需要的,且宠物店没有。这种方法给买卖双方都带来了益处。
但是如果你愿意,这种方法有更多的看见。得到一个忠诚客户,这是不可靠的方法。这种方法可能会造成一些廉价出售,对你的收入也是有害的。如果你对客户想要的有一个一定限制范围的产品,那就在其他人之前提供这些产品给订购者。特殊或者升级服务,以及推进内部信息也能对要订购的客户产生好的刺激。
2.预备更好的关系
你已经创建了一个更分明的关系,这也伴随着双方的一系列义务。对于卖房,最大的不同是客户服务,你应该准备更多针对客户的问题和交流,都是关于订购本身的,也是关于卖家的产品和一般信息。卖家应该给客户管理他们订购的工具,改变他们的地址、信用卡信息等等,并直接通过网站。卖家应该确保客户服务的人可以随时访问客户信息。
一般来说,客户感觉订购时,他们联系企业更方便。卖家要鼓励这种感觉,是通过有大量的人员来回答他们的问题,解决他们的抱怨。要意识到如果订购客户需要帮助时,他们不能从某人那里得到解决,他们更可能把他们的不满在社交媒体上发布,或者是对他们的朋友说,而且这种状况会比一般客户多。
3.做市场调查
对于买房,订购意味着他们要和卖家发展更长期的关系。,卖家也有了和客户交流的许可。卖家可以用这些许可来进行调查,请客户回答他们的喜好问题,以及无论何时他们联系你,何时更新,卖家如何更好地提供服务。
4.销售升级
另一个卖家用来最新扩展和客户关系的方法是提供他们想要的额外的产品和服务。如果买家喜欢一种服务,卖家可以提供一个额外的服务。如果买家不想要,卖家可以提供不同的选项。卖家有和买家谈话的能力,在这样的关系里,卖家有更多的亲密性。
5.不要只是陷在一种模式里
定期有收入是好的,但是有订购客户的真正好处是你能用你对他们的调查,来调整和全面提升你的商业模式。认识一件事有大量不同的选项。这只是建立关系的一种方法,还有很多其他的方法,比如基于用量的收费和预付费。所以不要对于如何产生回头客就陷在一个方法里,和买家交流,做分析,随时准备调整。
看看你的产品是否可以创建一种订购,或者预付费的模式,带来你不同反响的收入,和客户流。

【编辑:三昆】
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