2015年11月

【随笔】面试时最得体的回答!
随笔

【随笔】面试时最得体的回答!

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  今天看了看自己的博客,很久也没啥干货写出来了,很愧疚,总是一直在转载一些关注自身行业的文章,前天一位朋友对我说:你之前写的文章和你的风格很接近,最近好像写的很少了,我也坦承了这点,这段时间都是在忙一些琐事,处理一些让我很烦的事情,趁着这...

【大数据营销】为何说大数据精准广告并不靠谱?
大数据

【大数据营销】为何说大数据精准广告并不靠谱?

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  通过大数据广告,让一切花在广告上的钱更有依据,可以在线评估一条广告到底造成多少的印象,甚至多少点击,多少因此而下载使用,多少因此产生交易。有问题吗?没问题。有问题吗?你什么意思,难道你要怀疑真理?    一、大数据精准广告内涵  大数据...

用户忠诚度如果不能变现,你要再多也没用!
微信营销

用户忠诚度如果不能变现,你要再多也没用!

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    顾客就是上帝,大家都懂。但是如果有天你突然发现你的上帝不和你愉快地玩耍了,或者你自己迷失了方向不知道该去哪找上帝了,也许你应该想想自己品牌的用户忠诚度管理是否出现了问题。  保罗·蒂姆在《客服圣经:如何成功打造顾客忠诚度》一书中提出...

【销售专题】如何搞定大客户?
销售专题

【销售专题】如何搞定大客户?

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  现今,大客户争夺战日益激烈,谁都想从中分取一杯羹。大家都明白,成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大;也清楚,发展大客户是提高市场占有率的有效途径。  但很多销售人员都易犯一个致命错误:不清楚自己在客户心目中是第几位候选人。往往稀里...

【创业融资】怎样给投资人写项目进展周报?
创投

【创业融资】怎样给投资人写项目进展周报?

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  创业者和投资人的关系对于创业本身来说是非常重要的。为了维持一个健康,更重要的是不断增进的关系,创业者需要每个星期给投资人写周报,汇报项目的进展情况。  下面是两种格式。  篇幅较长的投资人汇报(对于 A 系列融资或者提升收入 / 用户增...

  第一步:定价

  大公司往往在定价上面特别有优势,他们能够花大把钱来做市场调研,最后给产品做出来的定价往往是最优策略。但是小公司往往就限于囊中羞涩,没办法在这上面奢侈了。

  幸运的是,心理学可以助它们一臂之力。

  在基于认知和行为学领域所展开的种种研究,我们知道某些特定的价格往往会带来奇效,就算你找不出来适合你公司产品的那个最佳平衡点,但是不妨碍你去做各种程度较小,但是威力十足的调整,从而最大化你的收入。所有这一切都无需你再掏一分钱去做调研或者做推广。

  在本章,你将学习到人们是如何处理数字价值的,也就是如何从你给出的一系列数字中进行选择。

  利用「魅力定价」

  在过去的几年时间中,营销世界「魅力定价」的概念红得发紫,也就是末尾数是 9、99、或者 95 的价格。 业绩是可以自己说话的,请看看 Gumroad 的销售情况:

  

  当人们都看到的业绩提升,他们往往都归功于数字 9,其实还有另外一方面的因素:左边的数字。

  策略 1:将左边的数字减 1

  当左边的数字变化时,「魅力定价」特别管用。3.80 和 3.79 相比,一美分的差别肯定没什么作用,但同样是一美分的差异,如果是 3.00 和 2.99 美元的话就会产生巨大差异。 为什么左边的数字作用这么大? 因为它涉及我们大脑在处理数字信息,辨别其价值的惯性方式。

  我们的大脑处理数字信息特别快速,完全是下意识的,我们甚至还没有把数字信息解读完毕,就已经把它编码。Thomas 以及 Morwitz(2005)这么解释道:

当评估 2.99 这个数字大小的是偶,我们的眼睛先扫过的是 2,那么它就立刻把这个数字大小先行做了定位。于是觉得 2.99 比 3.00 要小得多。

  

如果你的这个数字发音很长,那么人们下意识地会认为这个数字很大,那么你该做什么自然就明白了。 你要选择那些具有较少音节的数字,这样人们倾向于觉得这个价格很便宜。

  

  第二步:强化他们的印象

我们的认知起源于我们的印象 -------- 莱昂纳多 达芬奇

  这个世界上没有什么东西是具有确切含义的。我们对事物的所有理解其实都来源于我们的主观印象。最后,价格也只不过是一个印象。 这对于你来说是一件好事。目前全天下没有什么绝对的标准能够定义出来这个数字是高还是低,这完全取决于人们的印象。

  在本章节中,你将学习到如何狡猾地左右人们的印象,你将让你的价格看起来更低(在没有修改实际价格的前提下)。

当你的价格旁边出现一个参考价格的时候,人们往往会根据参照物来判断你这个价格的高低。

  策略 4: 将你的运费和手续费分离出去

  如果你是在网上卖东西,那么你应该把运费和手续费分离出去。 人们往往会利用你的基础价格来进行比对,而不是完全拿到手的总价。 所以,这样你就更明白怎么做了,旁边放一个较高的参考价,你放上去的价格应该是剥离了运费和手续费的基础价。

  研究者曾经利用 eBay 的拍卖进行了实验。这是一场音乐 CD 的拍卖会,有两种拍卖方式:

策略 6: 你还可以把这个思路推向极致,也就是把价格平摊到每一天

  这样一来这个数字就更小,简单的提一下,它往往会再次把你的总价在人们的意识中往下拽一些的。 除了数字本身做文章之外,你还可以通过以下策略来调低数字在人们心目中的位置:

  

  策略 7: 将价格摆放在页面的左下角

  这听起来有点儿奇怪,但真的管用。

研究者发现,去掉逗号也会影响人们对数字的认知,比如 1,499 美金和 1499 美金是不一样的。人们念 1,499 的时候,是 One-thousand four hundred and ninety-nine(一共 10 个音节),人们念 1499 的时候,是 Fourteen ninety-nine(是 5 个音节)。

  结合上流畅性,人们会倾向于把后者的数字认知的更低。

  

  策略 10: 措辞

最大化参考价

  刚刚介绍的两招都是为了让你降低价格本身的主观判断,同样你也可以把参考价做相应的抬升。

  策略 12: 谈判时把价格先行抬高一些

  卖家刚开始的报价在买家那里是一个标尺,不仅如此,这个报价也应该具体到个位数。曾经做过实验,人们竞猜一款等离子电视的真实价格,如果给他们说这款电视的建议零售价是 4998 或者 5012,他们觉得真实价格就是在这两者之间,如果给他们说市场建议零售价是 5000 美金,他们会觉得这个电视真实价格远远低于 5000 美金。

  操弄人心的能力:产品定价心理学

运营管理

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  本文一网打尽目前产品定价心理学的所有要点,分为 4 步,29 个策略。这 4 步内容分别为:定价、强化印象、刺激购买欲、最大化收入。  从此处开始,创见助你成为操弄人心的定价高手!    第一步:定价  大公司往往在定价上面特别有优势,...

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为初创公司量身打造的绩效评估系统(上)
创投

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  初创公司有太多东西要跟传统企业区分开来。初创公司的营销就跟传统营销方式不一样(因为本身就没多少钱嘛)。如果想学到真正强有力的初创公司营销策略,在本文中,创见为您带来了一套为初创公司量身打造的绩效评估系统。  再也不要花大价钱招聘那些要么...